Khách hàng có phải là giáo viên?


 Powered by Max Banner Ads 

Giáo viên: Hôm nay ngày mấy nhỉ ?
Ngày X thầy! . Học sinh nhao nhao
Giáo viên: Rồi! Số thứ tự X, cô/cậu X lên trả bài

Mỗi lần “giai điệu miệt vườn” này vang lên. Y như rằng, nỗi lo toát mồ hôi lại gọi về vì sợ rằng mình sẽ quên giữa chừng hay giáo viên hỏi không trúng câu tủ khi trả bài.

Phù! Nhưng dù sao cũng qua khoảng thời gian đó rồi.

Ế ! Nhưng xin lỗi, báo với bạn một tin: “Rất có thể có nhiều NPP X trong đội nhóm của bạn đang lặp lại giai đoạn đó đấy”. Và lần này còn mãnh liệt hơn ! Họ thậm chí tự đi kiếm “giáo viên” để trả bài một cách chủ động !

Ồ! Đúng chất “học sinh gương mẫu”. Nhưng thực sự kỹ năng “trả bài” sẽ phát huy bao nhiêu tác dụng trong trường hợp này? Chưa kể đến nỗi lo “đứt mạch” và những “thắc mắc hóc búa” từ phía khách hàng, đang vô thức hiện về trong tiềm thức người bán ._.  . Đây cũng là hệ lụy của hiện tượng mang tên:

NPP “trả bài” 

Theo nghiên cứu, hiệu quả lắng nghe trung bình của con người trong quá trình giao tiếp chỉ đạt từ 25 – 30% trên lượng thông tin được truyền tải.

Thế nhưng có không ít NPP không xét đến điều này và chỉ chú trọng vào việc cho thông tin một chiều về sản phẩm (SP), sơ đồ trả thưởng (SĐTT) sao cho suôn sẻ, mà quên để ý đến khách hàng tiếp thu được bao nhiêu.

Thấu hiểu là yếu tố cơ bản để làm việc nhóm thành công

KH chỉ nghe được rất ít thì việc gì bạn phải nói nhiều – stuartduncan.name

Để hình dung, bạn hãy nhớ lại lúc mới được nghe về lời mời tham gia vào hình thức này. (Đọc thêm ở đây) Bạn có thấy:

  • Đối với SĐTT, phần lớn bạn sẽ bỡ ngỡ, mơ hồ vì có quá nhiều yếu tố được đề cập đến mà bạn chưa kịp hiểu hoặc nhớ hết, bạn đắn đo có nên tham gia không.
  • Hay về thông tin SP mà bạn được nghe về thành phần, công nghệ sản xuất, công dụng, … Và rồi bạn bối rối, nghĩ ngợi “có nên mua SP hay không”, vì bạn không biết liệu SP đó có thực sự cần thiết cho mình.

Tuy nhiên, sau đó vài tháng, một năm … Wow! Các bạn mua – dùng và nói về sản phẩm của mình một cách tự tin, OPP rất trôi chảy và hoàn toàn tin tưởng vào công ty, đội nhóm không chút nghi ngờ.

Điều gì tạo ra sự thay đổi lớn vậy ?

Vấn đề ở “lối mòn”

Đối với khách hàng tiềm năng, bạn như một nhân vật bí ẩn bao lâu nay đột ngột xuất hiện và mang theo cơ hội kinh doanh mới cùng SP chất lượng, sự xuất hiện của bạn quá “kịp lúc” đến nỗi họ chưa thể sẵn sàng tiếp nhận những điều trên.

Vì vậy, việc nhồi nhét hàng tá thông tin vào các vị khách chỉ càng làm tăng “hỏa mù” cho họ và giảm đi sự tương tác giữa hai bên. Thay vào đó, điều họ đang nghĩ là :

Hãy chỉ cho chúng tôi thấy nhu cầu thực sự của mình với những thứ mà anh/chị đưa ra dựa trên những thông tin về chúng tôi mà anh/chị thu thập được.

Nếu nắm được điều này, khả năng hồi tâm chuyển ý của KH sẽ được tác động hơn rất nhiều.

Giải quyết từ cách thức

T. đã từng tư vấn cho một nữ KH về SP của mình. Sau khi nghe huyên thuyên một hồi. Chị ngắt lời: “Ừ em, nhưng cho chị hỏi chút, cái này nó có công dụng với chị thế nào ?”

T. khựng lại vài giây, đáp: “Dạ! Nếu chị dùng cây này, môi chị sẽ trông tươi và nét lắm, còn phấn này sẽ làm da mặt chị mịn và sáng hơn, và những sản phẩm này đều được làm từ thiên nhiên nên chị dùng sẽ cảm thấy rất dễ chịu  bla … bla …”.

Chị lại ngắt và lần này nhấn mạnh hơn: “Nhưng ý chị hỏi là nó có công dụng cụ thể gì VỚI CHỊ, nó giúp CHỊ như thế nào !”.

Đến lúc này T. thật sự bối rối, chẳng lẽ mình thiếu gì, những gì cần nói: công dụng, thành phần, mẫu mã, … đã nói hết rồi, biết nói gì giờ. Bí quá, T. đành phải nói lại nội dung trên theo một cách khác nhưng rồi cũng quay về thông tin và công dụng SP. Đến cuối buổi, chị kết thúc một câu: “Ừ thôi!  Thấy em sinh viên, chị mua cho em một ít vậy  =.=

Chừng đó là quá đủ cho một buổi bán hàng thất bại.

Nguồn: telegraph.co.uk

Cho tôi biết thông tin về anh/chị – telegraph.co.uk

Qua lần khờ dại đó, T. nhân ra rằng: “Công việc của người bán hàng là làm họ hiểu, không phải đi kiếm điểm 9 từ KH, điều cần làm là giúp họ vượt qua sự đắn đo – lúng túng (như mình đã từng) bằng cách liên hệ đến cuộc sống của KH, đối với họ đó là điều dễ nhớ, ấn tượng và thực tế, dễ thuyết phục hơn khi họ thấy được nhu cầu thực sự của mình”.

Đáng lẽ trong tình huống vừa rồi, T. nên đưa ra những câu hỏi như:

  • “Lúc trước/ Hiện giờ, chị cảm thấy thế nào với cây son chị đang dùng ?”
  • “Môi trường mà chị đang công tác như thế nào ? Em sẽ giúp chị có cách trang điểm phù hợp hơn với những sản phẩm này”
  • “Chị có hay đi chơi cùng gia đình hay dự tiệc gì không ?”
  • Các sản phẩm phấn nền/ nước hoa chị đang dùng chị có cảm giác sao ? Em sẽ đưa ra cho chị sản phẩm trang điểm “cùng tông” với sản phẩm mà chị đang dùng ?
  • Đặc biệt hơn, bạn có thể quan sát tình trạng sức khỏe của da, và bên trong cơ thể qua nét mặt của KH, từ đó, bạn có thể tư vấn thêm những sản phẩm thiên về sức khỏe cho KH của mình.

Tất cả NPP đều biết Hình thức KDTM sẽ đúng nghĩa với việc Kinh doanh truyền miệng khi bạn đóng vai trò người tiêu dùng (NTD) chia sẻ cho NTD , điều này sẽ thiết thực hơn và dễ biết được nhu cầu của người sẽ sử dụng SP.

Khách hàng hay quan niệm “có lợi cho anh anh mới bảo tôi mua”, họ ít khi nhìn bạn ở góc độ chia sẻ. Vì vậy việc cần làm là chia sẻ SP liên quan đến các vấn đề của họ sẽ cho họ thấy được nhu cầu cụ thể, từ đó nâng xác suất bán được hàng lên đáng kể.

Nhưng mà các khách hàng tiềm năng mới quen làm sao khai thác thông tin và gần gũi được ?

À há! Việc này sẽ tùy thuộc vào màn dạo đầu của bạn ra sao thôi (Click vào đây để đọc thêm) Vậy điều bạn cần làm là: “Hãy chia sẻ có liên hệ, đừng trả bài”. Ngoài ra, kết hợp với các cách “Xử lý lý do hóc búa của KH” sẽ bồi đắp cho bạn kỹ năng bán hàng thêm mỹ mãn.  (:

Tuy nhiên, đây là không phải là một kỹ năng dễ thực hiện trong sớm chiều; vì điều này đòi hỏi sự trải nghiệm, và nhanh nhạy trong cách khai thác vấn đề.
Nó còn phần lớn phụ thuộc vào sự kiên trì của bạn. Và nếu nói về sự kiên trì, thì T. không có nghi ngờ gì đối với những NPP đang mong được thành công từng ngày như các bạn.  (:

Chúc các NPP thành công !

Taydoktvn – Sponsell.com

— / —

Hãy đăng ký ngay để nhận được quyển ebook “Kỹ năng bảo trợ” – Quyển sách duy nhất viết chuyên về Kỹ năng bảo trợ dành cho nhà phân phối Việt Nam




Sponsell cam kết bảo mật thông tin cá nhân của bạn

Bài viết liên quan:

  • Không có bài viết liên quan nào

Fatal error: Uncaught Exception: 12: REST API is deprecated for versions v2.1 and higher (12) thrown in /var/www/sponsell.com/public_html/wp-content/plugins/seo-facebook-comments/facebook/base_facebook.php on line 1273